海讯社编者按：你是不是也在琢磨，咱们中亚地区的能源产品怎么样才能找到更多客户？说实话，这块市场确实有点特别，既充满机会又带着不少挑战。我最近研究了不少在中亚做得不错的能源企业，比如陕煤集团在中亚的石油项目，发现他们确实有一套自己的打法，今天咱们就来好好聊聊这个事儿。
先说说这个市场的基本情况。中亚地区能源需求其实挺旺盛的，像吉尔吉斯斯坦、哈萨克斯坦这些国家，咱们中国的能源企业在那儿已经布局了不少项目。比如说陕煤集团在吉尔吉斯斯坦的炼油项目，生产的汽油、柴油和石油液化气不仅覆盖了吉尔吉斯斯坦全境，还卖到了乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦等周边国家。不过啊，要想在这个市场站稳脚跟，光有产品还不够，关键是怎么让客户知道你、信任你，最后选择你。
理解市场是第一步
在中亚做能源产品，首先得了解当地的市场特点。每个国家的能源政策、市场需求都不太一样，比如哈萨克斯坦正在大力推进可再生能源，计划到2030年将可再生能源发电占比提高到15%；而乌兹别克斯坦则对太阳能项目有大量需求。
我的看法是，不能把整个中亚市场当成一块铁板，得一个国家一个国家地研究。就像咱们去不同地方旅游要做不同攻略一样，在中亚卖能源产品也得“一国一策”。
转变思维是关键
说到获客，我觉得中亚能源公司的一个经验特别值得分享——他们用“乙方思维”来做市场。什么意思呢？就是把自己放在服务者的位置，主动去了解客户需要什么，而不是等着客户上门。
- 组织专项工作组深入乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦等国，实地调研终端用油场景
- 为当地重点项目如中吉乌铁路建设现场提供专门油品供应
这种思维转变带来了实实在在的效果——他们不仅稳定了区域销售的基本盘，还历史性地打开了阿富汗、乌兹别克斯坦等多国出口通道。 善用本地化获客工具
在中亚找客户，其实有一些特别好用的工具。我整理了几个比较实用的平台，你可以收藏一下：
- tovaruz：B2B/B2C平台，有大量当地批发零售企业
我的经验是，在这些平台上用当地语言（俄语或当地民族语言）发布信息，效果会好很多。而且啊，中亚客户对价格比较敏感，报价时最好能提供不同档次的选择，这样成交率会更高。 营销思维打通全链条
光有销售还不够，还得有营销思维。中亚能源公司在这方面也做了不少创新，他们把营销思维贯穿到了从上游资源拓展到下游场景绑定的整个链条中。
比如说，他们早在年初就敏锐地捕捉到K5柴油在基建、矿山领域的需求上升趋势，迅速组建专项团队去迪拜、莫斯科等地对接高品质油源，锁定了长期合作渠道。
在具体策略上，他们用了“波段式操作”的思路——利用油价低位时扩大采购，结合储运资源实施弹性调控。这样不仅保障了供应安全，还带来了更大的溢价空间。
绿色能源是新赛道
说到这里，我得特别提一下中亚绿色能源这个快速增长的赛道。说实在的，这可是个大机会！中亚地区太阳能、风能资源特别丰富，年日照时数普遍在2200小时到3000小时以上。
哈萨克斯坦计划到2030年将可再生能源发电占比提到15%，乌兹别克斯坦也要在2030年前把可再生能源装机搞到27吉瓦。这意味着什么？意味着绿色能源项目在中亚会越来越多。
我个人很看好这个方向，特别是对中国企业来说，我们在太阳能、风能技术方面有优势，和中亚国家的需求正好互补。
实战技巧：中小企业的务实做法
可能你会说，我们不是陕煤那样的大集团，没有那么多资源怎么办？别急，中小企业在中亚市场同样有机会，关键是方法要务实。
首先，利用好现有的B2B平台。比如Flagma这种月活用户超170万的国际B2B平台，在上面发布信息是免费的，而且有俄语和英语界面，用起来很方便。
其次，重视本土化沟通。中亚客户比较看重长期关系，建议用WhatsApp Business发送10-20秒的产品小视频，这样比单纯发文字更有说服力。
还有就是，可以优先考虑一些细分市场。比如专门为某个地区的矿山提供特定能源产品，或者聚焦于某个类型的绿色能源项目。先在一个小领域做深做透，再逐步扩大市场范围。
长期主义才是王道
在中亚市场做能源产品，我最深的体会是——这不是个能快进快出的市场，需要长期投入和耐心。
中亚能源公司能在吉尔吉斯斯坦站稳脚跟，花了十多年时间。期间他们也经历过项目停摆、设备闲置的困难时期，但通过坚持改革和创新，最终实现了复工复产和连续盈利。
所以啊，如果你想在中亚市场长期发展，我建议重点做三件事：
- 1建立本地化团队，最好是雇佣当地员工或者懂当地语言的中方员工
- 2参与行业展会和论坛，比如上合组织框架下的能源合作活动
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说到底，在中亚卖能源产品，本质上是在建立一种互信互利的关系。需要真正理解客户要什么，然后用自己的专业能力去满足这些需求。我觉得吧，未来中亚能源市场会越来越开放，竞争也会更激烈。但只要你掌握了正确的方法，这个市场肯定会给你不错的回报。
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